Franchising: vale l’1,8% del PIL, ma il 70% non supera 5 anni

(Teleborsa) - Il franchising italiano genera oggi oltre 35 miliardi di euro di fatturato, rappresentando l'1,8% del valore aggiunto nazionale, con un giro d'affari in crescita del 5,4%, eppure il settore continua a registrare un tasso di mortalità elevato tra le nuove reti, con circa il 70% dei nuovi franchisor che non sopravvive oltre i primi cinque anni di attività. Il paradosso, secondo gli operatori del comparto, risiede non nel modello di business in sé – che resta tra i più efficaci per l'espansione commerciale – ma nell'approccio di molti franchisor che si concentrano sulla vendita delle affiliazioni senza garantire un adeguato supporto operativo ai singoli punti vendita.

"Il franchising è un termine che racchiude tanto, richiede un'azienda alle spalle strutturata", ha dichiarato Alex Cutè, esperto del settore e fondatore di una rete che conta oggi oltre 250 punti vendita. "Ho visto passare tanti che si spacciavano per franchisor ma che avevano solo un negozio, magari un bar. Non puoi con i soldi degli altri buttare lì una cosa con un punto interrogativo e non poterli aiutare".

La differenza tra le reti che sopravvivono e quelle che falliscono si concentra, secondo Cutè, nella struttura organizzativa della casa madre e nella capacità di offrire un supporto a 360 gradi agli affiliati. Il modello che ha portato la sua azienda alla quotazione in borsa si fonda su una suddivisione per dipartimenti dedicati – dalla grafica e comunicazione visiva alla nutrizione, dal supporto tecnico a quello commerciale – ciascuno a disposizione permanente di ogni singolo affiliato. "L'affiliato deve essere felice di averci affidato i suoi soldi e noi li dobbiamo far fruttare", ha sottolineato Cutè.

Un aspetto cruciale del modello riguarda la gestione del magazzino e del cash flow, parametri che secondo gli operatori determinano il successo o il fallimento di un'impresa in franchising. Le reti più strutturate hanno eliminato gli obblighi di acquisto merce per gli affiliati, consentendo ordini calibrati sulle esigenze effettive e riducendo drasticamente il rischio imprenditoriale. "Le aziende falliscono per il magazzino e il cash flow", ha evidenziato Cutè. "I nostri affiliati acquistano solo ed esclusivamente quando serve, ordinano ciò che gli serve per i dieci giorni successivi".

Il supporto si estende anche alla gestione delle situazioni di crisi: alcune reti hanno implementato sistemi di riacquisto dei punti vendita in caso di problemi di salute o economici dell'affiliato, garantendo una rete di sicurezza che trasforma il franchising da investimento ad alto rischio in opportunità imprenditoriale sostenibile. "Anche l'affiliato che ha problemi economici o che vuole tirarsi indietro non lo abbandoniamo", ha affermato Cutè, che ha raccontato di aver rilevato personalmente diversi centri in difficoltà restituendo le somme investite.

La formazione continua rappresenta un ulteriore pilastro del modello strutturato: dalla ricerca del locale alla selezione del personale, dall'assistenza nell'arredamento all'aggiornamento professionale, le reti di successo offrono un percorso completo che va ben oltre la semplice concessione del marchio.

Per il 2026 si prevede una crescita del fatturato complessivo del franchising in Italia superiore al +3,9% stimato per il 2025, ma gli analisti avvertono che l'espansione sarà sempre più concentrata nelle reti capaci di offrire valore reale ai propri affiliati, con investimenti significativi in tecnologia, formazione e supporto operativo. "Il franchising ben fatto è una scuola d'impresa", ha concluso Cutè, "l'unica vera scuola dove si può imparare a fare impresa in Italia, entrando in un meccanismo che già funziona invece di creare tutto da zero".